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Verbreitete Marketing-Fehler auf Messen: Zehn Tipps diese zu vermeiden
Der Schlüssel zu einer erfolgreichen Ausstellung ist das Marketing.
Marketing ist allerdings eine sehr ungenaue Wissenschaft, die Raum für eine Vielzahl von Fehlern lässt. Die folgenden sind zehn der häufigsten Fehler, die Ausstellern oft unterlaufen. Lernen Sie diese zu vermeiden und Sie werden Ihre Chancen auf eine erfolgreiche Messe deutlich erhöhen.
1. Verfügen Sie über einen geeigneten Marketing Plan
Sowohl einen strategischen Marketing-Plan für die Messe als auch einen taktischen Aktionsplan zu haben ist ein kritischer Ausgangspunkt. Um Messen zu einer leistungsstarken Dimension des Gesamtmarketings Ihrer Organisation zu machen müssen beide Pläne vollständig aufeinander abgestimmt sein. Messen sollten kein alleinstehendes Ereignis sein. Sie sollten genau wissen und verstehen was Sie erreichen möchten: den Marktanteil mit bestehenden Nutzern erhöhen, oder neue Produkte oder Dienstleistungen in bestehende oder neue Märkte einführen. Dies ist der Kern auf den es zu bauen gilt.
2. Verfügen Sie über einen genau definierten Plan der Kommunikationsmaßnahmen?
Ein signifikanter Teil Ihres Marketings besteht aus Promotion – vor, auf und nach der Messe. Die meisten Aussteller scheitern daran alle drei Bereiche in ihren Plan zu integrieren. Das Budget ist natürlich ein ausschlaggebender Faktor, wenn es zu entscheiden gilt, welche und wie viele Werbemaßnahmen realisierbar sind. Eine bedeutungsvolle Botschaft oder Thematik zu entwickeln, die an Ihren strategischen Marketingplan knüpft, wird Ihnen bei den Entscheidungen helfen. Kennen Sie Ihre Zielgruppe(n) und erwägen Sie verschiedene Werbemaßnahmen, die sich an die unterschiedlichen Zielgruppen richten. Beziehen sie Direktmailing, Faxnachrichten, Werbung, Public Relations, Sponsoren und das Internet als mögliche Kanäle, um Ihr gewünschtes Publikum zu erreichen, mit ein.
3. Nutzen Sie direkte E-Mails effektiv
Direktmailing ist unter Ausstellern immer noch eines der populärsten Instrumente von Werbe-/Kommunikationsmaßnahmen. Von Postkarten bis zu mehrseitigen Sendungen – Messeteilnehmer werden mit Einladungen zu Messeständen überflutet. Viele der Sendungsempfänger stammen von einer Liste des Messemanagements, weshalb jeder Besucher alles bekommt. Um Ihre Zielgruppe zu erreichen, nutzen Sie Ihre eigene Kunden- und Aquiselisten; es sind die besten verfügbaren. Das Design sollte gänzlich nutzenorientiert sein und eine große Wirkung haben. Mailen Sie drei Sendungen in regelmäßigen Intervallen, um sicherzugehen, dass Ihre Einladungen gesehen werden. Beginnen Sie damit etwa vier Wochen vor der Messe. Nutzen Sie nach Möglichkeit den Expressversand, denn es gibt nichts schlimmeres, als eine Einladung, die erst nach Ende der Messe empfangen wird.
4. Geben Sie Messegästen einen Impuls, Ihren Stand zu besuchen
Welche Marketinginstrumente Sie auch nutzen, versichern Sie sich, dass sie den Messegästen einen Grund geben Ihren Stand zu besuchen. Angesichts der mit faszinierenden Produkten und Dienstleistungen überfüllten Halle(n), kombiniert mit der zeitlichen Begrenzung einer Messe, benötigen die Besucher einen Impuls genau Ihren Stand aufzusuchen. In erster Linie interessieren diese sich für alles Neue. Sie sind darauf aus, über die neusten Technologien und Einsatzmöglichkeiten und alles, was ihnen hilft Geld und/oder Zeit zu sparen, zu lernen. Selbst wenn Sie kein neues Produkt oder keine neue Dienstleistung vorstellen, versuchen sie, Ihre Produkte/Dienstleistung auf eine neue Art und Weise zu präsentieren.
5. Verwenden Sie Werbegeschenke, die funktionieren
Verbunden mit der Impulsgabe Ihren Stand zu besuchen ist die Möglichkeit Premiumartikel zu verschenken, die Messebesucher anlocken. Ihre Giveaway-Artikel sollten aussagekräftig und dazu designed sein den Wiedererkennungswert Ihres Unternehmens zu stärken, Ihre Zielgruppe zu aktivieren und zu motivieren, sowie die allgemeine Aufmerksamkeit auf Ihr Unternehmen und Ihren Stand zu steigern. Ein Werbegeschenk zu entwickeln, dass alle begeistert, benötigt viel Überlegung und Kreativität. Berücksichtigen Sie Ihre Zielgruppe: Was braucht diese; was würde ihnen helfen ihren Beruf besser auszuüben; was bekommen sie sonst nirgends und was bezieht sich dabei auch auf Ihr Unternehmen/ Ihre Produkte/ Dienstleistungen und bildet? Überlegen Sie sich gegebenenfalls verschiedene Werbegeschenke für unterschiedliche Besucher. Nutzen Sie Ihre Website, um Besuchern wichtige Informationen, wie einen Geschäftsbericht, anzubieten, die sie sich abholen können, wenn Sie ihren Messestand aufsuchen. Giveaways sollten als Belohnung oder Zeichen der Wertschätzung gegenüber Besuchern verwendet werden, etwa um die Teilnahme an Aktionen oder die Bereitstellung von Informationen anzuerkennen.
6. Nutzen Sie Pressearbeit effektiv
Public Relations sind eine der kosteneffektivsten und erfolgsversprechendsten Methoden, um ein großes Volumen an direkten Anfragen und Verkäufen zu generieren. Fragen Sie das Management der Messe frühzeitig nach einer umfangreichen Presseliste und finden Sie heraus, welche Herausgeber eine Sonderausgabe zur Messe planen. Senden Sie diesen Pressemitteilungen, die sich darauf fokussieren, was an Ihrem Produkt/Ihrer Dienstleistung neu ist oder neue Entwicklungen hervorheben. Stellen Sie Pressemappen für die Pressestellen zusammen, die Informationen zu spezifischen Branchentrends, Statistiken, neuen Technologien und Produktionsinformationen beinhalten. Fügen Sie außerdem hochwertige Produktfotos und wichtige Unternehmenskontakte bei. An Ihrem Stand sollten Mitarbeiter bereitstehen, die speziell für die Interaktion mit den Medien verantwortlich sind.
7. Differenzieren Sie Ihre Produkte/Dienstleistungen
Zu viele Aussteller sind mit dem „me too“ Marketing-Ansatz glücklich. Untersuchen Sie deren Marketingpläne entdecken Sie schnell die ihnen zu Grunde liegende Gleichheit. Bei Messen mit hunderten von Ausstellern gibt es nur einige wenige, die aus der Masse herausstechen. Da es für Sie essentiell ist, dass Sie bei Besuchern im Gedächtnis bleiben, sollten Sie sich fragen, was Sie von den anderen Ausstellern unterscheidet und warum ein potentieller Neukunde bei Ihnen kaufen sollte. Dies ist vor allem für herkömmliche Produkte Ihrer Branche von besonderer Bedeutung. Jeder einzelne Aspekt Ihres Messe-Marketingplans, inklusive Ihrer Werbung, Ihres Standes selbst und Ihrer Mitarbeiter vor Ort sollten danach ausgerichtet sein Eindruck zu schinden und Neugier zu erwecken.
8. Nutzen Sie Ihren Stand als effektives Marketing-Instrument
Ihr Stand auf einer Messe tätigt ein kräftiges Statement darüber, wer Ihr Unternehmen ist, was Sie tun und wie Sie es tun. Das Ziel Ihrer Ausstellung ist es, Besucher anzulocken, um Ihre übergeordneten Marketingziele zu erreichen. Ihr Stand sollte ein offener, einladender und freundlicher Ort sein. Zusätzlich benötigen Sie einen Fokus und eine bedeutsame Botschaft, die dem potentiellen Kunden einen Vorteil gegenüber anderen Ausstellern kommunizieren. Wählen Sie große Grafiken an Stelle von Text; Bilder sagen tausend Worte, während sich die meisten Gäste nicht die Zeit nehmen werden zu lesen. Ihre Präsentation oder Demonstration sind kritischer Teil Ihres Messe-Marketings. Kreieren Sie eine Erfahrungswelt, in der Besucher so viele ihrer Sinne wie möglich nutzen können. Dies unterstützt das Erinnerungsvermögen.
9. Realisieren Sie, dass Ihre Mitarbeiter vor Ort Ihr Marketing-Team bilden
Ihre Mitarbeiter sind Ihre Botschafter. Sie repräsentieren, wofür Ihr Unternehmen steht, also wählen Sie sie gut aus. Briefen Sie sie vor der Messe, damit siw wissen: Wieso Sie ausstellen, was Sie ausstellen und was Sie von ihnen erwarten. Eine Mitarbeiterschulung speziell für die Messe ist essentiell für ein vereinheitlichtes und professionelles Image Ihrer Ausstellung und Ihres Unternehmens. Stellen Sie sicher, dass Ihre Mitarbeiter verkaufen statt viel zu reden, nicht versuchen zu viel zu tun, die Bedürfnisse der Besucher verstehen, nicht zu lange brauchen und wissen, wie sie eine Interaktion mit einer Bekenntnis zu Anschlussaktivitäten schließen.
Vermeiden Sie, dass sich zu viele Mitarbeiter am Stand stauen. Formulieren Sie strenge Regeln bezüglich des Aufenthaltes am Stand neben der offiziellen Arbeitszeit. Mitarbeiter sollen sich vor und nach ihren regulären Schichten nicht am Stand aufhalten. Legen Sie spezifische Aufgaben für Führungskräfte fest, die auf der Messe arbeiten.
10. Bereiten Sie unverzüglich nach
Der Schlüssel zu Ihrem Messe-Erfolg liegt im den Lead-Management Prozess. Die beste Zeit die Nachbereitung/Follow-Up zu planen, ist vor der Messe. Angelegenheiten bezüglich der Messe werden nach der Messe oftmals hinten angestellt, da Sie unter Umständen mehrere Tage nicht im Büro waren und andere Angelegenheiten des Managements für wichtiger erachtet werden. Es ist von Vorteil für Sie einen organisierten, systematischen Ansatz für das Follow-Up zu entwickeln. Errichten Sie ein Lead-Handling-System, setzen Sie Zeitrahmen für das Follow-Up fest, verwenden Sie computergestützte Datenbanken zur Nachverfolgung, machen Sie Vertriebsbeauftragte verantwortlich für die ihnen gegebenen Leads und messen Sie Ihre Ergebnisse.
