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Durch Vertrauen zum Erfolg –
5 Fragen um auf Messen richtig zu verkaufen
Aktuelle Umfragen haben ergeben, dass jene Messeteilnehmer besonders unzufrieden sind, die etwas erworben haben, was sie eigentlich gar nicht brauchen. Keine Frage, dass eine derartige Unzufriedenheit vermieden werden sollte, um den Erfolg aufkommender Geschäftsbeziehungen aufrecht zu erhalten. Dass den Messebesuchern etwas verkauft wird, was nicht auf ihre Bedürfnisse zugeschnitten ist, passiert häufiger, als Sie glauben.
Vielleicht auch direkt am Stand nebenan. Kein Wunder, dass die Kunden eine weniger gute Meinung über das jeweilige Unternehmen haben, das ihnen unnötig große Pakete oder Angebote verkauft hat und entsprechend wenig Interesse an einer weiterführenden Beziehung mit Blick auf das Geschäft haben.
Wie kann es passieren, dass Interessenten förmlich über den Tisch gezogen und zu großen Investitionen überredet werden, obwohl sie das im Grunde nicht brauchen oder gar möchten? Es ist unwahrscheinlich, dass bei jedem dieser unpassenden Vertragsabschlüsse böse Absichten seitens des Verkäufers im Vordergrund standen.
Vielmehr ist es die Kombination aus verschiedenen Persönlichkeiten, die im Gespräch kein Gleichgewicht finden und so nicht auf Augenhöhe kommunizieren können. Steht ein extrovertierter und redegewandter Verkäufer einem eher unsicheren und zurückhaltenden Interessenten gegenüber, entsteht schnell ein Dominanzgefälle, was dazu führen kann, dass sich der Messebesucher eingeschüchtert fühlt und sich zu einem Vertragsabschluss überreden lässt, trotz aufkommendem Desinteresse.
So möchten Sie aber gewiss Ihr Geschäft nicht führen. Ihre Mitarbeiter sollten genau auf derartige Situationen vorbereitet sein und ein Gespür dafür entwickeln, wann ein Interessent sich von ihnen leiten lässt, aber eigentlich gerade das falsche Angebot erhält.
Ermutigen Sie Ihr Verkaufsteam dazu Fragen zu stellen und das Hauptaugenmerk auf den Messebesucher zu legen und eben nicht auf sich selbst und seine vermeintlich guten Qualitäten beim Führen eines Verkaufsgesprächs. Wichtig ist vor allem, was der Interessent braucht, was seine Bedürfnisse und Wünsche sind.
Ihr Team sollte die Lösung verschiedener Probleme sein und nicht noch welche entstehen lassen. Sie sollten außerdem zuhören und Verständnis zeigen können. Denn nur auf diese Weise kann ein potenzieller Kunde zufrieden und gestärkt, mit einer guten Sicht auf Ihr Unternehmen aus dem Verkaufsgespräch gehen – ganz ohne das Gefühl, dass ihm etwas aufgezwungen worden ist.
Der Schlüssel zu einem erfolgreichen Vertragsabschluss, der beide Seiten zufriedenstellt, sind fünf Fragen, die Teil eines jeden Verkaufsgesprächs sein sollten:
1. Die Frage nach dem „Was“
Was genau benötigt der Interessent? Was sind seine Bedürfnisse und Wünsche? Gibt es aktuell Probleme, die durch ein bestimmtes Angebot Ihrerseits beseitigt werden könnten? Versucht sich der Messebesucher aktuell mit einem Produkt zu arrangieren, das nicht passgenau auf ihn zugeschnitten ist? Vielleicht sind die aktuellen Zusammenarbeiten auch eigentlich perfekt, doch eindeutig zu teuer und Sie könnten es günstiger anbieten.
Bevor das Gespräch seinen Lauf nehmen kann, sollten diese Fragen unbedingt geklärt werden. Die Antworten auf diese bilden das Fundament für jegliche weiteren Gesprächsinhalte.
2. Warum Sie?
Diese Frage müssen Sie mit Ihrem Team selbstverständlich im Vorhinein klären. Es ist aber von großer Bedeutung sich zu fragen, warum ausgerechnet Ihr Unternehmen für die Messebesucher interessant und weiterführend ist. Sie und Ihr Team müssen sich genau darüber im Klaren sein, was Ihre stärksten Argumente sind, die sie als optimaler Geschäftspartner auszeichnen.
Fragen Sie sich, ob Sie vielleicht besonders guten Service in Form eines 24-Stunden Supports anbieten können. Vielleicht haben Sie auch genau die Produkte, nach denen Interessenten schon immer gesucht haben. Möglicherweise können Sie Ihre Produkte auch deutlich günstiger anbieten, als die Konkurrenz.
Was es auch ist: stellen Sie diese Punkte fest und kommunizieren Sie sie mit Ihrem Verkaufsteam.
3. Wer passt zu Ihnen?
Stabile und langfristige Geschäftsbeziehungen sind die Basis für den Erfolg Ihres Unternehmens. Mittlerweile leben wir in einer rasanten und unbeständigen Zeit, in der durch die Digitalisierung viele und schnelle Touchpoints zwischen Ihnen und potenziellen Kunden bestehen. Sollten in der Vergangenheit schon Verträge zwischen Ihrem Unternehmen und ehemaligen Kunden bestanden haben, bei denen beiderseits festgestellt worden war, dass die Zusammenarbeit nicht funktioniert, dann muss Ihr Team davon erfahren.
Klären Sie sie darüber auf, wer zu Ihrem Unternehmen passt, wer mit hoher Wahrscheinlichkeit nicht als Geschäftspartner für Sie infrage kommt und wen Sie mit Ihren Botschaften erreichen möchten. Das Verkaufsteam muss schließlich wissen, auf wen Sie den Fokus während der Messe legen sollten.
4. Die Zeichen der Zeit
Wenn ein Interessent Informationen von Ihrem Team an die Hand bekommt, dann verlässt er sich darauf, dass diese in vollem Umfang korrekt sind – zurecht. Nutzen Sie die Zeit für sich und alle Informationen, die damit einhergehen. Ihr Team kann beispielsweise gemeinsam mit dem Interessen auf eine erfolgreiche Vergangenheit und eine rosige Zukunft Ihres Unternehmens blicken
Sie sollten sich dabei auf eine Konstante stützen und konkrete Beispiele nennen. Sollten Sie in einer Branche arbeiten, in der Innovationen eine große Rolle spielen, bieten Sie dem Kunden das, was derartige Neuerungen unterstützend benötigen: Sicherheit. Das bedeutet allumfassenden Service und Support. Dies ist aber nur ein Beispiel – welche Argumente auf Ihr Unternehmen zutreffen, sollten Sie vorab klären und Ihrem Team gegenüber deutlich kommunizieren.
5. Wie machen Sie das genau?
Ihr Gegenüber möchte nicht nur leere Worthülsen hören und sich mit Versprechungen zufrieden geben. Es erweckt immer Vertrauen und zeugt von Kompetenz, wenn konkrete Beispiele eingebracht werden können. Wenn Sie also als Verkaufsargument Ihren exzellenten Service deklarieren, dann sollte Ihr Verkaufsteam in der Lage sein, deutlich zu kommunizieren, inwiefern Ihr Serviceangebot sich von denen der anderen abhebt und wie Sie dessen Unternehmen zum Erfolg verhelfen können.
Hier lautet die Devise – je deutlicher und klarer die Botschaft bei den Interessenten ankommt, desto besser.
Fazit
Zusammenfassend sei an dieser Stelle angemerkt, dass Ihr Verkaufsteam die Aufgabe hat, den Interessenten zum Reden zu motivieren und nicht umgekehrt. Zusätzlich muss sich Ihr Gegenüber verstanden fühlen, denn nur so ist er auch gewillt einen Vertragsabschluss zu tätigen und somit auch Geld auszugeben.
Verständlicherweise ist es schwierig, all diese Fragen und Informationen in einem dreißigsekündigen Gespräch unterzubringen – dies ist nämlich die durchschnittliche Zeit, die Sie mit einem Interessenten haben. Schnell verführt diese kurze Zeitspanne dazu schneller zu reden und möglichst viele Informationen in wenigen Sätzen zu verpacken, wie nur möglich.
Doch das sollten Sie und Ihr Team tunlichst vermeiden. Regen Sie Ihr Gegenüber zum Reden an – so können die durchschnittlichen dreißig Sekunden deutlich verlängert werden, da sich der Interessent bei Ihnen wohlfühlt.
Neben der passgenauen Informationsdichte spielt ebenfalls die richtige Körpersprache eine große Rolle. Die dabei elementaren Punkte können folgendermaßen zusammengefasst werden:
1. Halten Sie Abstand
Menschenmassen können einschüchternd sein. Das liegt häufig besonders an der fehlenden Distanz zu anderen Messeteilnehmern. Halten Sie also rund eine Armlänge Abstand, um Interessenten an Ihrem Stand etwas mehr Freiraum zu geben.
2. Arme nach unten
Viele Menschen, gerade jene, die Ihren Standpunkt deutlich machen möchten, unterstreichen das gesprochene Wort gerne mit entsprechender Gestik. Das ist in einem persönlichen und privaten Rahmen durchaus angebracht, in Verkaufsgesprächen kann das Reden mit den Händen durchaus störend sein.
3. Freiräume schaffen
Dieser Punkt mag ungewöhnlich klingen, ist aber ausgesprochen wichtig. Lassen Sie Ihrem Gesprächspartner einen Fluchtweg offen. Menschen, die während eines Gesprächs wortwörtlich mit dem Rücken zur Wand stehen, fühlen sich meist nicht sicher und können sich somit schlechter auf das Gesprochene konzentrieren. Sorgen Sie also für einen angemessenen Freiraum.
4. Aufmerksam sein
Sie sollten genau beobachten, wie sich Ihr gegenüber während des Gesprächs fühlt. Stellen Sie im Zweifel Rückfragen, um sicherzugehen, dass die Gesprächsatmosphäre optimal ist. Nur so können Sie mit Ihrem Gegenüber in Ruhe über das Geschäft sprechen.
5. Haben Sie ein offenes Ohr
Menschen erkennen schnell, ob Sie all Ihre Konzentration im Gespräch gebündelt auf ihn richten, oder ob Sie nicht zuhören. Seien Sie also aufmerksam und hören Sie genau zu, um passgenaue Antworten liefern zu können.
Fazit
Ist Ihr Team gut geschult und Informiert, müssen keine aggressiven Verkaufsstrategien angewandt und so das Image Ihres Unternehmens riskiert werden.
Gehen Sie also von Anfang an mit Ihren Mitarbeitern ins Gespräch, stellen Sie klar, welche Leitpunkte für die kommenden Veranstaltungen wichtig sind und schon steht einer erfolgreichen Messe nichts mehr im Wege.
Wir wünschen viel Erfolg!
