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Der perfekte erste Eindruck auf Messen –
In 3 Schritten zum Erfolg
Für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance.
Ein Satz, den man schon zu häufig gehört oder gelesen hat. Jeder nutzt ihn, Verkäufer, die Werbebranche, einfach alle. Doch obwohl dieses Sprichwort mittlerweile über alle Maßen klischeebehaftet ist, sollte es dennoch das Leitbild Ihres Standpersonals werden.
Eine Messe ist im Grunde genommen eine Aufeinanderfolge von Anfängen. In jeder Sekunde, also vom morgendlichen Öffnen der Tore, bis zum Signal, dass das Ende des Tages erreicht wurde kann es sein, dass Ihren Mitarbeitern Kunden das allererste Mal begegnen. Geht bei dieser ersten und wichtigen Begegnung alles gut, kann daraus eine jahrelange, beständige und profitable Partnerschaft entstehen. Doch kippt der erste Eindruck in eine negative Richtung, so kann es schnell passieren, dass Ihnen die Chance auf eine unternehmerische Partnerschaft für immer verwehrt bleibt.
Einen guten Start hinzulegen ist mindestens die halbe Miete. Wenn eine positive Grundstimmung herrscht und eine solide Basis für ein Gespräch gelegt wurde, ist es umso leichter ein tiefgreifendes und rentables Verkaufsgespräch zu führen. Sie habe so viel eher die Möglichkeit in einen ehrlichen und entspannten Austausch mit Ihrem Gegenüber zu kommen, was wiederum schnell zu einem Vertragsabschluss führen kann.
Wir erklären Ihnen, wie Sie es schaffen, dass Begegnungen mit potenziellen Kunden immer einen positiven Start finden. Und zwar über all die Tage, die Sie auf der jeweiligen Messe verbringen.
Was verkaufen Sie auf der Messe?
Vielleicht produziert Ihr Unternehmen Computer oder luxuriöse Fahrzeuge. Vielleicht verkaufen Sie aber auch Körperpeelings. Möglicherweise Sie sind Sie derjenige, der die atemberaubendsten Steine des indischen Subkontinents anbietet. Ganz egal, welches Produkt Sie auch vertreiben – was Sie wirklich auf einer Messe verkaufen müssen, sind zunächst einmal sich selbst.
Potenzielle Käufer sind heutzutage tendenziell unsicherer, als noch vor einigen Jahren bis Jahrzehnten. Sie haben Unternehmen aufsteigen und später tief fallen sehen. Sie sehen die Welt und andere Unternehmen quasi durch die dot-com-Brille. Sie haben Unternehmens wie Enron beim Scheitern beobachtet und einen nach dem anderen Skandal zu Gehör bekommen. Und trotzdem agieren sie weiterhin in der freien Wirtschaft, doch wem können sie vertrauen?
Es wird immer eine sorgfältige Prüfungen im Bereich der Wirtschaft geben, so viel steht fest. Dabei sollte man dennoch nicht unterschätzen, wie viele Menschen, die einen hohen Posten bekleiden, hier Entscheidungen nach ihrem Bauchgefühl fällen. In den ersten Minuten der Kontaktaufnahme, während Sie Ihr Gegenüber begutachten, werden Sie ebenfalls genau unter die Lupe genommen.
Ihre Gesprächspartner werden eventuell, wenn auch unbeabsichtigt, das Wahrgenommene als Ihre Intentionen und Motivationen einstufen und Sie entsprechend versuchen einzuordnen. Es soll gesagt sein, dass wohl ausgesprochen wenig Leute einen Deal mit jemandem eingehen, den sie für einen schlechten Menschen halten, oder dem sie schlichtweg nicht positiv gegenüber eingestellt sind – aus welchem Grund auch immer.
Tipp #1: Die Menschen müssen erst Sie “kaufen” bevor Sie Ihr Produkt kaufen können
Nonverbale Kommunikation spielt beim ersten Eindruck eine sehr große Rolle. Interessenten beobachten Sie und das Geschehen an Ihrem Stand ununterbrochen. Wenn Ihre Körpersprache ausdrückt, dass sie sich in der Situation nicht wohl fühlen, vielleicht gar nicht auf der Messe sein wollen, nicht mit Menschen in Kontakt treten möchten oder schlichtweg ein stumpfes und zuvor einstudiertes Programm abspielen, werden die Messebesucher sich höchstwahrscheinlich einen anderen Stand suchen, um sich über ein spezielles Angebot zu informieren.
Am Rand Ihres Messestandes zu stehen und dabei die Arme zu verschränken schreit förmlich “Gehen Sie weg, lassen Sie mich in Ruhe, ich bin auf der Hut”. Sich zu setzen, eventuell noch eine Zeitschrift durchzublättern oder mit den Kollegen zu plaudern zeigt, dass Sie besseres zu tun haben, als sich mit eventueller Kundschaft auseinanderzusetzen.
In der Gesamtheit meint derartige Körpersprache, dass Ihnen die Messebesucher nicht wichtig genug sind, um sie von Anfang an offen und aufgeschlossen zu empfangen. Da hilft meist auch kein höfliches Nachfragen mehr, wenn der erste Eindruck erst einmal ins negative gerutscht ist. Denn meist sind diejenigen, denen derartige Verhaltensweisen aufgefallen sind, schon längst wieder verschwunden.
Tipp #2: Kein Mensch wird mit Interesse an Ihren Stand kommen, wenn Ihre Körpersprache ausdrückt, dass er nicht erwünscht ist
Sie müssen direkt auf die Interessenten zugehen, sie willkommen heißen und sie dazu motivieren, einen Blick auf Ihr Portfolio zu werfen. Leider verstehen das einige Mitarbeiter insofern falsch, als dass sie glauben, sie müssten durchgängig das Gespräch am Laufen halten und dürften kein kurzes Schweigen aufkommen lassen.
Reden ist definitiv wichtig, besonders auf Messen, doch Zuhören ist noch viel bedeutender. Sie sollten die Aufmerksamkeit weniger auf den eigenen Versuch ein Verkaufsgesprächs zu führen legen, sondern vielmehr darauf herauszufinden, was der Interessent möchte und sich wünscht. Stellen Sie Fragen, lassen Sie Ihr Gegenüber in Ruhe antworten. Schenken Sie demjenigen dabei Ihre uneingeschränkte Aufmerksamkeit und geben Sie ihm angemessen lange Antworten auf seine Fragen.
Die Tatsache, dass Sie sich auf einen Interessenten konzentrieren, ihm Ihre Aufmerksamkeit schenken, sich um seine Wünsche kümmern und ihm in Ruhe zuhören, ist eines der einfachsten und dabei effektivsten Mittel, um einen positiven ersten Eindruck zu schaffen. Dieser setzt dabei einen positiven Grundstein für eine weitere mögliche Zusammenarbeit mit Ihrem Gesprächspartner. So können lange und stabile Geschäftsbeziehungen entstehen.
Tipp #3: Legen Sie den Fokus auf den jeweiligen Interessenten für maximale Ergebnisse
Dies sind drei sehr wichtige Faktoren, die Sie bei der nächsten Messe unbedingt beachten sollten, um den maximalen Output für Ihr Unternehmen generieren zu können. Behalten Sie immer im Hinterkopf, dass der erste Eindruck häufig über eine Unterschrift auf dem nächsten Vertrag entscheidet. Auch dass die Menschen Ihnen zunächst Ihr Vertrauen schenken müssen, bevor sie sich auf ein Geschäft mit Ihnen einlassen können, sollten Sie nie außer Acht lassen. Auf die eigene Körpersprache zu achten und ein angenehmes Gesprächsklima herzustellen, zahlt genau auf diesen Punkt ein.
Wenn Sie diese drei Faktoren auf der nächste Messe beherzigen, steht vielen erfolgreichen Vertragsabschlüssen und neuen stabilen Partnerschaften nichts mehr im Wege.
Wir wünschen Ihnen viel Erfolg dabei!
