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Auf Messen besser verkaufen – mit 5 einfachen Fragen zum Ziel
Es gibt ein Phänomen, was einem immer wieder auf Messen begegnet.
Ihnen ist sicherlich auch schon aufgefallen, dass es von aggressiven Verkäufern nur so wimmelt. Besonders auf Messen, wo sich die Konkurrenz direkt am Nachbarstand befindet, kann man derartiges Verkaufsverhalten immer wieder beobachten.
Teilweise werden die Leute schon direkt im Gang in ein Verkaufsgespräch verwickelt und schließlich in einen tatsächlichen Kauf gedrängt. Das große Problem dabei ist, dass eben jene Kunden sicherlich kein weiteres Geschäft mit dem entsprechenden Unternehmen abschließen wird. Niemand möchte auf eine unangenehme Art und Weise zum Kauf genötigt werden.
Positive Atmosphäre für positives Feedback – auch nach der Messe
Der nachhaltigste Ansatz, um Kunden langfristig durch ein positives Gefühl dem Unternehmen gegenüber an sich zu binden ist, dass das eigene Personal so geschult ist, dass es auf die individuellen Wünsche und Fragen des Kunden eingehen kann. Es ist wichtig herauszufinden, was der Kunde braucht, um sich für Ihr Produkt zu entscheiden. Nur so können Sie sicher sein, dass diese Menschen zufrieden sind und Ihre Produkte oder Dienstleistungen weiterhin beziehen werden. Zunächst sollten in einem Verkaufsgespräch die bekannten “W-Fragen” geklärt werden:
1.
Was braucht der potenzielle Kunde? Gibt es eventuell bestehende Probleme mit Lieferanten?Sind aktuelle Produkte oder Dienstleistungen vorhanden, die nicht zu 100 Prozent zu dessen Bedürfnissen passen? Es gibt auch die Möglichkeit, dass ein Produkt perfekt zu dem Kunden passt, lediglich zu teuer ist. Bevor weiteres geklärt und angesprochen werden kann, sollten diese Fragen so spezifisch wie möglich beantwortet werden.
2.
Warum sind ausgerechnet Sie der richtige Ansprechpartner, wenn es um die Erfüllung der Wünsche des Kunden geht? Eine wichtige Frage, die Sie für sich beantworten müssen. Sobald Sie eine überzeugende Antwort für sich gefunden haben, wird es Ihnen und Ihren Mitarbeitern um einiges leichter fallen, erfolgreiche Verkaufsgespräche mit Interessenten zu führen. Zudem lässt sich diese Frage auch auf klassische “Alltagsprobleme” beziehen. Wenn der Interessent über häufige technische Schwierigkeiten klagt, wäre ein 24-Stunden-Support eine geeignete Lösung. Solch perfekt passende Angebot und Nachfrage Kombinationen lassen sich erst durch gezieltes Fragen entdecken.
3.
Wer sollte mit Ihnen zusammenarbeiten? Geben Sie Ihrem Gegenüber einen Mehrwert im Sinne einer möglichen langfristigen Zusammenarbeit? Natürlich halten Sie sich selbst für einen guten Geschäftspartner, aber das muss ein Interessent erst einmal entdecken. Beziehungen sind der Schlüssel zu einem erfolgreichen Unternehmen, deshalb sollten sie nicht unterschätzt werden. Geben Sie Ihrem Unternehmen eine Identität, die überzeugt und Vertrauen schafft.
4.
Wann ist der bester Zeitpunkt, um mit Ihnen zu kooperieren? Klären Sie diese Frage für sich, bevor das nächste Kundengespräch ansteht. Sie zielt vor allem darauf ab, ob Sie Ihren Kunden einen lückenlosen Support bieten. Dabei sollten Sie beispielsweise selbst bei einem wechselnden Leistungsportfolio eine konstante Unterstützung sein und das auch deutlich kommunizieren. Beispiele hierfür wären passende Ersatzteile, auch für Auslaufmodelle oder einen stetigen Support für verschiedene Dienstleistungen aus unterschiedlichen Bereichen. Es ist grundsätzlich von Vorteil den Messebesuchern deutlich zu machen, dass sie auf Sie zählen können und zwar jetzt und in Zukunft.
5.
Wie sich Ihr Unternehmen präsentiert und was für ein Image es entsprechend besitzt, wird mittlerweile immer bedeutsamer für die Entscheidungsträger des möglichen Partnerunternehmens. Die Kunden und Partner identifiziert sich heutzutage vermehrt mit den Unternehmen selbst und schrecken vor jenen mit viel negativer Publicity zurück. Es ist also wichtig, dass Ihr Personal in der Lage ist, auf Negativschlagzeilen zu reagieren. Zum einen, um Farbe zu bekennen und sich zu positionieren, aber auch dafür, dass man mit eventuellen Vorurteilen aufräumen kann. Dafür sind Gespräche auf Messen sehr gut geeignet und sollten nicht unterschätzt werden.
Wie Sie diese Tipps auf der nächsten Messe umsetzen
Sicherlich ist es schwierig, all diese Themen in 30 Sekunden zu verpacken. Das ist nämlich die durchschnittliche Länge eines Gesprächs, das Sie oder Ihre Mitarbeiter mit potenziellen Kunden führen. Wichtig ist, dass kein strenger Fragenkatalog abgearbeitet wird, sondern der Gesprächspartner zum Reden, beziehungsweise Antworten motiviert wird. So fühlt er sich wertgeschätzt und Sie haben die Chance, seine Bedürfnisse und Wünsche aufzunehmen und entsprechend einen möglichen Vertrag auszuhandeln.
Denn nur wenn ein potenzieller Kunde in einen Dialog tritt, ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass sich dieser auch für das Produkt interessiert. Doch nicht nur die Gesprächsführung an sich entscheidet über Erfolg oder Misserfolg. Auch die Körpersprache ist enorm wichtig, um einen guten Eindruck zu hinterlassen. Auch hier sind fünf Punkte von besonders hoher Relevanz:
1. Halten Sie Abstand
In einem angenehmen und lockeren Gespräch sollte Ihr Personal rund eine Armlänge Abstand von dem Gegenüber halten. Besonders bei einem enormen Größenunterschied ist dieser Tipp wichtig. Sowohl zum Gesprächspartner hoch, als auch herunter schauen zu müssen, ist nach kurzer Zeit unangenehm und stört – im wahrsten Sinne des Wortes – das Gespräch auf Augenhöhe.
2. Die Arme gehören nach unten
Es gibt unterschiedliche Charaktere in Sachen Gesprächsführung und das ist grundsätzlich nichts schlechtes. Einige haben die Angewohnheit besonders stark zu gestikulieren und das Gesprochene so zu untermalen. Im persönlichen sozialen Umfeld ist das wenig störend und gelegentlich auch erheiternd, doch auf einer Messe, beziehungsweise in einem Verkaufsgespräch, hat diese Angewohnheit Potenzial von dem Wesentlichen, also dem geschäftlichen Kontext, abzulenken.
3. Geben Sie Ihrem Gegenüber Raum
Folgender Punkt könnte zunächst befremdlich scheinen, wird aber unterbewusst von dem Gesprächspartner registriert. Sorgen Sie für eine entspannte Atmosphäre, indem Sie “Fluchtwege” offen lassen, denn Menschen haben es gerne weitläufig. Ist jemand zwischen Ihnen und beispielsweise dem Messestand “eingekesselt”, kann das Unbehagen auslösen und Anspannung ist nicht gerade eine Emotion, die verkaufsfördernd wirkt. Schaffen Sie am besten einen speziellen Ort, an dem in Ruhe ein Gespräch entstehen kann.
4. Wenn es mal nicht harmoniert
Es gibt Menschen, die miteinander nicht gut kommunizieren können. Ihr Personal sollte in diesem Punkt so aufmerksam sein, dass es erkennt, wenn sich der jeweilige Gesprächspartner nicht wohl fühlt. Im Idealfall sind mehrere Mitarbeiter am Stand vertreten, sodass es die Möglichkeit gibt, das Gespräch an einen Kollegen zu übergeben. Das lässt sich leicht über den Punkt der Expertise klären. Das bedeutet, dass bei aufkommendem Unbehagen seitens des Messebesuchers der Kollegen “zu Rate” gezogen wird und dieser so das Gespräch weiterführen kann, ohne dass eine unangenehme Situation entsteht.
5. Offene Augen und offene Ohren
Zuhören ist Key! Ein Messebesucher merkt schnell, wenn die Aufmerksamkeit des Standpersonals bloß vorgespielt ist. Oberste Priorität sollte sein, dass sich Ihre Mitarbeiter darauf konzentrieren können, was potenzielle Kunden erzählen. Ohne Konzentration kann derjenige nicht aufmerksam zuhören und mögliche Sorgen oder Wünsche des Gegenübers nicht schnell genug aufnehmen. Daher sollten auch Ihre Mitarbeiter eine gute Arbeitsatmosphäre vorfinden, um entspannt in ein möglichst erfolgreiches Verkaufsgespräch einsteigen zu können.
Gehen Sie diese Punkte vor der Messe gemeinsam mit Ihrem Team durch. Kommunizieren Sie klar, worauf es ankommt und haben Sie ein offenes Ohr für die Fragen und Wünsche Ihrer Mitarbeiter, denn diese sind auf der Messe das Aushängeschild Ihres Unternehmens. So sorgen Sie für mehr Sicherheit und Know-how und folgend auch für eine erfolgreiche Messe.
